Jak przygotować się do negocjacji ceny mieszkania – poradnik dla sprzedawcy

Niniejszy artykuł to krótki poradnik dla osób, które sprzedają nieruchomość i są wystawione na próbę przez rynek oraz kupujących - brak zainteresowania, a jeśli już jest, to od razu tematem jest cena sprzedaży. Radzimy, jak przygotować się do tych trudnych rozmów, aby w negocjacjach cenowych nie stać na straconej pozycji i osiągnąć zakładany sukces.

Oto co powinieneś przemyśleć, o czym powinieneś się dowiedzieć zanim przystąpisz do działania i rozmów z klientami

1. Przeanalizuj gdzie mieszkasz

Przede wszystkim musisz się zaktualizować wiedzę na temat najbliższego otoczenia. Powinieneś dowiedzieć, czy Twoja dzielnica (lub miasto) to obszar, na którym dużo się dzieje, czy jest to popularne miejsce do życia. Niby banał, ale sporo osób jest przekonana, że mieszka w fajnej dzielnicy, bo im się dobrze żyje (lub się w niej wychowali i są z tym miejscem emocjonalnie związani). Natomiast z punktu widzenia nabywcy może się okazać, że ma ona szereg wad: brak żłobków, problem z dojazdem z centrum lub niewielka ilość sklepów. Atrakcyjność dzielnic w mieście nie jest stała – zmienia się w czasie i powinniśmy zaktualizować naszą wiedzę przed przystąpieniem do działania. Zadajmy sobie pytania: czy ludzie chcą mieszkać w mojej okolicy? Czy nie została przegoniona przez inne miejsca w mieście? A może właśnie ogłoszono plany rozwoju, co skokowo zwiększy atrakcyjność Twojej dzielnicy (sklep IKEI dwie ulice dalej, nowa stacja metra). Warto zbadać ilu deweloperów buduje nowe mieszkania – to też dobry wskaźnik atrakcyjności.

2. Poznaj inne ogłoszenia

Lekcja obowiązkowa – wczuj się w rolę kupującego nieruchomość i wpisz do portali ogłoszeniowych parametry swojego mieszkania (plus minus niewielkie odchylenia). Chodzi o określenie podaży mieszkań takich jak Twoje. Przyjrzyj się ofertom, oceń ich atrakcyjność i zorientuj się, czy działasz na konkurencyjnym rynku, czy też będziesz dysponował jedynym mieszkaniem do sprzedaży. To ma znakomity wpływ na Twoją sytuację startową – jeśli masz atrakcyjną nieruchomość w świetnym miejscu to inaczej działasz niż gdy konkurujesz z innymi, na dodatek w mało popularnym miejscu. Najczęściej jesteś w sytuacji przeciętnej – jest sporo ofert, rozrzucone ceny i możesz aspirować do górnej granicy ofertowej, lub przyjąć strategię niskiej ceny – ta decyzja będzie niosła za sobą duże skutki w dalszych etapach procesu.

3. Poznaj zalety swojej nieruchomości

Odłóż jakiekolwiek emocje na bok i spójrz na swoje mieszkanie neutralnym okiem. Wypisz główne zalety, to co powoduje, że jest to dobre miejsce do zamieszkania. Słoneczny salon? Grube ściany? Niskie rachunki? Standard wykończenia? Miej te argumenty na podorędziu, naucz się ich na pamięć. Porównaj zalety Twojej nieruchomości z innymi ofertami – zwłaszcza tymi, które stanowią największe zagrożenie dla Ciebie (czyli jeśli klient równocześnie odwiedzi Twoje mieszkanie i to drugie, to boisz się, że może wybrać tamto). Oceń, które parametry mogą być istotne dla nabywcy i uwypuklij je w rozmowach lub podkreśl je w ogłoszeniu.

3. Poznaj wady swojej nieruchomości

Tak samo jak zalety, to powinieneś dokładnie przyznać przed sobą jakie wady ma Twoja nieruchomość. Część z nich jest strukturalna – jeśli okna wychodzą na ruchliwą ulicę to nic z tym nie zrobisz, to oczywiste. Natomiast jeśli w grę wchodzi stan techniczny mieszkania, który na dodatek łatwo poprawić niewielkim kosztem – to zrób to, wyeliminuj słabe strony. Czasami inwestycja na kilkaset złotych może podnieść cenę sprzedaży o kilka tysięcy. Ważne, by robić to z głową.

4. Wymyśl klienta, któremu chcesz sprzedać mieszkanie

Wiedz komu chcesz sprzedać, kto powinien to mieszkanie kupić i przygotuj się do rozmów z takim klientem. Jeśli masz mieszkanie dwupokojowe, na parterze w spokojnej dzielnicy to jest to idealne dla młodej pary z dzieckiem, która szuka mieszkania, w którym będzie można wychować dziecko. Jeśli masz kawalerkę w centrum – to może to być mieszkanie dla kogoś, kto potem je będzie wynajmować studentom. Taki nabywca będzie inaczej zachowywał się niż para z dzieckiem, będzie miał inne priorytety, inaczej podchodził do transakcji i do negocjacji. Wymyślenie klienta pozwala Ci przygotować się dodatkowo do rozmów, mieć w głowie wszelkie argumenty negocjacyjne, zwłaszcza w połączeniu z kolejnym punktem

5. Miej przyjętą strategię cenową

Dochodzimy do najważniejszego – poznanie rynku, innych ogłoszeń oraz wad i zalet mieszkania daje Ci podstawę do tego, aby określić w miarę rzetelnie za ile będziesz w stanie swoje mieszkanie sprzedać oraz jaki powinien być punkt startu w ogłoszeniu. Jeśli dalej nie wiesz, to zgłoś się do nas, a za darmo wycenimy Twoje mieszkanie. Pamiętaj, że zawsze będziesz zmuszony do negocjacji ceny wejściowej – to jest wręcz element obowiązkowy procesu sprzedaży. Nie daj się ponieść fantazji i nie ustawiaj ceny za wysoko, bo ograniczysz popyt na wejściu. Nie idź za nisko, bo wzbudzisz nieuzasadnione podejrzenia, że mieszkanie ma złą historię. Dlatego tak ważne jest to, aby poprawnie się uplasować na rynku, bo ma to potem wpływ na dalsze rozmowy z klientami, którzy zaczną do Ciebie dzwonić. A na koniec: zapisz sobie cenę minimalną po której chcesz sprzedać mieszkanie i jeśli nie ma czynników zmuszających Cię do tego – nie schodź poniżej tej ceny. Wszystko co powyżej uda Ci się wynegocjować traktuj jako swój osobisty sukces.

6. W negocjacjach bądź rzeczowy i proponuj inne rzeczy niż cena

Tak jak mówiliśmy – klienci będą narzekać, będą mówić o wydumanych problemach nieruchomości. Odpowiadaj rzeczowo: to jedyne mieszkanie 4 pokojowe w tym stanie dostępne w tej okolicy. Albo: to prawda, że jest przy ruchliwej ulicy, ale za to jest świetne połączenie z centrum, idealne dla młodych osób, które pracują do późna w korporacji. Wątpliwości zbijaj swoim przygotowaniem i argumentami dopasowanymi do profilu klienta. Jeśli dochodzisz do etapu rozmów o cenie – zaproponuj Coś innego, np. szybsze oddanie mieszkania do użytku lub pozostawienie mebli. Czasami może podziałać coś innego – czyli oddanie mieszkania całkowicie opróżnionego. Może masz znajomego notariusza, który za obsługę transakcji weźmie mniejszą oplatę? Dopiero w ostateczności schodź z ceny, ale nie okrągłymi kwotami. Wiele osób ulega magii dużych liczb i proponuje 690 zamiast 700 tysięcy. Jeśli jesteś zmuszony do grania ceną – powiedz 693 tysiące i patrz na reakcję. Może klient się zgodzi, a Ty będziesz bogatszy o 3 tysiące złotych. Które jak wiemy – piechotą nie chodzą.

7. Bądź gotowy czekać, nie reaguj gwałtownie

O ile to możliwe – bądź gotowy na długi proces sprzedaży mieszkania. Nie oczekuj, że po tygodniu będziesz mieć wszystko załatwione (chyba, że sprzedasz nam swoje mieszkanie). Tradycyjna transakcja trwa od 4 do 6 miesięcy, łącznie z procesem kredytowym. Zatem nie zmieniaj pochopnie ceny, nie irytuj się, że nikt nie dzwoni, nie przychodzi oglądać mieszkania. Być może będzie potrzebne wsparcie agenta nieruchomości, poprawa ogłoszenia, wystawienie na innym portalu – potencjalnych powodów jest dużo, ale żaden z nich nie powinien być dla Ciebie powodem do nerwowych reakcji. Jeśli zależy Ci na czasie – zapraszamy do kontaktu z nami.

Podsumowanie

Na rynku nieruchomości sukces zależy od spokoju, cierpliwości i trzymania nerwów na wodzy. Przygotowanie jest kluczem – zatem: bądź przygotowany. Mając odrobioną lekcję zwiększasz swoje szanse i nie musisz liczyć na szczęście. Powodzenia!