Oględziny mieszkania – najczęstsze błędy gospodarzy i jak ich unikać

Wystawiliście mieszkanie na sprzedaż, zrobiliście ładne zdjęcia, pojawił się ciężko stworzony opis, pokłóciliście się między sobą już kilka razy odnośnie ceny, bo wielkie emocje i dużo na szali. W końcu pojawia się on – KLIENT. Umówiliście się i ma przyjść do Was na oględziny mieszkania. Lekka panika co zrobić, jak nie popsuć dobrego wrażenia? Radzimy jak wyjść z takich spotkań z twarzą i co zrobić by nie było ich za dużo – czyli aby zamienić odwiedzającego w kupca.

Przede wszystkim zakładamy, że mieszkanie jest przygotowane – jeśli nie, to zapraszamy do lektury naszego artykułu o home stagingu – czyli kompleksowego odświeżenia mieszkania i dostosowania go pod potencjalnego kupca. W tym artykule zajmiemy się Wami, gospodarzami – bo jesteście bardzo istotnym elementem transakcji.

Złe nastawienie do wizyty

„Znowu ktoś się będzie kręcił po mieszkaniu” – brak uśmiechu i nastawienie negatywne działa odstraszająco. Nieważne jak dobrze wygląda Wasz lokal, to jedno spojrzenie na Was i odechciewa się robić transakcji z Wami. Każdy ma jakieś pytania w zanadrzu, chce negocjować – a jeśli po drugiej stronie jest naburmuszona osoba, która odpowiada półsłówkami to nici ze sprzedaży. Nawet jeśli mieliście zły dzień – to najbliższe 15 – 20 minut to Wasze okienko na dobre zachowanie.

Zbytnia gadatliwość

Pamiętasz jak ostatnio wchodziłeś do sklepu i na wejściu atakuje sprzedawca z pytaniem „w czym mogę pomóc”? Lubisz to doświadczenie? Najprawdopodobniej nie, tak samo jak Twój gość i potencjalny kupiec. Dla niego też to jest stres, idzie do obcych ludzi i nie wie kogo spotka, zatem daj mu kilka minut na rozgrzanie się. Zapewne będzie w towarzystwie agenta, którego rolą jest zadawnie pytań na początek, potem dopiero dołącza właściwy klient. Rozmawiaj zatem swobodnie z przedstawicielem, a jak zaczną się pytania kupującego, to odpowiadaj uprzejmie i nie nazbyt rozwlekle – jak szefowi o wynikach sprzedaży, konkretnie. Wyznaczcie osobę, która będzie mówiła, nie zagadujcie siebie , nie wchodźcie w słowo i co najważniejsze – nie zaprzeczajcie sobie nawzajem (“ten pokój jest cichy/ nie, on jest głośny / wszystkie są ciche”).

Zbytnia uprzejmość

Można pójść za daleko w kontakcie – pytania typu: czy coś się Państwo napiją lub stojące ciastka na stole – zdarzają się dość często. To nie restauracja, to nie są klienci, którzy zamawiają kawę i oczekują na danie główne – tutaj ma się odbyć przygotowanie pola do transakcji. Wszelkie rozpraszacze typu woda lub posiłek nie powinny mieć miejsca. Za wyjątkiem sytuacji, gdy jest np. upał, mieszkacie na 4 piętrze bez windy i widać, że Was gość jest zmęczony – wtedy szklanka wody jest dobrym wsparciem budowania relacji i ocieplania klimatu.

Jeśli macie psa – pies idzie na spacer

Psy nie lubią gości – mają takie zadanie w głowie, że muszą ich obwąchać, oszczekać i robić zamieszanie z sobą w roli głównej. Nawet jeśli po minucie się uspokajają – dalej chodzą między nogami, przeszkadzają. Ponieważ nie wiesz, czy klienci lubią psy, czy może mają traumę po pogryzieniu w dzieciństwie – jeśli macie psa, to podczas wizyty powinno go nie być w mieszkaniu. Krótki spacer uszczęśliwi Waszego pupila, a z Was zdejmie potencjalne kłopoty z dogadaniem się z goścmi

Jeśli macie małe dziecko – dziecko idzie na spacer

Taka sama sytuacja z dzieckiem – maluchy lubią płakać, mama jest rozproszona, goście czują się natrętami. Jeśli dziecko śpi i „nie stanowi problemu” – uwierzcie, że stanowi, bo wtedy każdy czuje się zobowiązany aby być cicho i nie przeszkadzać. Dziecko to dyskomfort, dodatkowo na starcie blokuje mentalnie wizytujących aby przyglądać się poszczególnym pokojom aby nie roznieść zarazków, nie pobrudzić podłogi itd. Jeśli zatem macie na stanie malucha – najlepiej iść z nim i z psem na krótki spacer.

Nie gotujcie w mieszkaniu minimum 2h przed wizytą

Podstawa home stagingu, ale warto powtórzyć – przed umówioną wizytą potencjalnych kupców nie gotujcie w mieszkaniu przez kilka godzin. Ma nie pachnieć pieczonymi ziemniakami i jajkiem lub smażoną rybą. Tak samo nieumyte naczynia w kuchni. Kuchnia ma lśnić, przekonywać do siebie i być Waszym atutem. Zapachy nie pomagają w budowie odpowiedniego klimatu.  

Wyciszcie telefony

Jesteście w trakcie rozmowy z klientem, on zadaje pytania, jesteście skoncentrowani, staracie się robić dobre wrażenie – a tu nagle dzwoni kolega i pyta co słychać. Potraktujcie wizytę klientów jak wejście do kina lub teatru – należy po prostu wyciszyć telefony i nie odbierać ich. Nic ważnego przez najbliższe 10 minut nie powinno się wydarzyć – no chyba, że po Waszej stronie – zdobędziecie zaufanie klienta i dobijecie targu.

Nie poganiajcie klientów

A propos 10 minut – przeciętna wizyta trwa od 10 do 20 minut. Jeśli jest dłużej – to raczej dobra oznaka, bo świadczy to o tym, że klient dopytuje, ogląda i jest zainteresowany. Ilość pytań może być przytłaczająca w przypadku takich zawodników – ale odpowiadajcie cierpliwie i nie poganiajcie takiej osoby. Ona ma wydać kilkaset tysięcy, więc ma prawo do zajęcia kilku minut więcej. Jeśli macie umówione inne osoby – nie używajcie tego jako argumentu negocjacyjnego (ale nasze mieszkanie jest popularne, proszę spojrzeć) – tylko na przyszłość umawiajcie kolejne spotkania z godzinną przerwą.

Posiadajcie dokumenty i zdjęcia

Ważna sprawa jeśli dokonywaliście przeróbek w mieszkaniu – np. wydzielaliście jeden pokój, przenosiliście kuchnię – czasami odwiedzający chciałby spojrzeć na to, jak wyglądało przed zmianami. Jeśli nie macie zdjęć to nic się nie stanie, ale bądźcie gotowi wysłać je mailem. Warto jednak pamiętać, że najlepiej rozwiewać wszelkie pytania i wątpliwości od razu, aby kumulować dobre wrażenie i awansować w rankingu klienta – pozostawienie ziarnka wątpliwości na dłużej nie jest dobrym pomysłem. Podobna sytuacja jest ze wszelkimi dokumentami – ktoś może poprosić o pokazanie ile płaci się za czynsz lub czy na pewno jesteście właścicielami nieruchomości. To nie są niegrzeczne prośby – ponownie przypominamy, że w grze jest bardzo dużo pieniędzy i nie można się na nic obrażać

Bądźcie gotowi do pytania o cenę

Jednym z pytań, które na pewno pojawi się, albo ze strony agenta lub też klienta, będzie to o cenę. Albo agresywnie: „za drogo, w tej cenie nie kupię” lub przepraszająco „czy rozważają Państwo zmianę ceny”, ewentualnie popularne „czy to ostateczna cena”. Niby wszyscy wiedzą, że takie pytanie padnie, tak jak podczas rozmowy kwalifikacyjnej pytanie o zarobki, a znakomita większość sprzedających nie umie poprawnie na nie odpowiedzieć. Musicie mieć strategię postępowania – jeśli cena, która jest, jest ostateczną – nie wahajcie się grzecznie odpowiedzieć, że nie przewidujecie jej zmiany w dół. Natomiast jeśli jest to cena podbita i możecie zejść w negocjacjach – mówcie to. Klient będzie miał poczucie, że coś już ugrał, zaoszczędził i to kolejny drobny plus na Waszą korzyść. Nie możecie się plątać w odpowiedzi, być niekonkretni, to robi złe wrażenie.

Pomyśl o homly

Przeciętna sprzedaż generuje około 5 do 20 wizyt klientów a cały proces zajmuje kilka miesięcy. Jeśli Wasza sprzedaż trwa za długo, to musicie poważnie się zastanowić gdzie robicie błąd. Albo po prostu odezwijcie się do nas, wycenimy Wasze mieszkanie za darmo i może je od Was kupimy . Zapraszamy do kontaktu