Główne błędy negocjacyjne przy sprzedaży mieszkania

Finałem sprzedaży nieruchomości są negocjacje ceny. Jest to moment, który budzi najwięcej emocji i w sumie też obaw u większości osób. Mało kto jest doświadczonym negocjatorem, zwłaszcza w tematach dotyczących majątku i o życiowym znaczeniu. Wiele rozmów mogłoby zakończyć się sukcesem, gdyby obie strony potrafiły się porozumieć i przestrzegać podstawowych zasad negocjacji. W tym artykule spojrzymy na proces od strony sprzedającego i opowiemy o najczęściej spotykanych błędach w trakcie negocjacji cen.

Za twardo negocjujesz

Najczęstszy błąd na początku cyklu życia ogłoszenia na portalach – z tego względu niektórzy nie lubią kontaktować się z właścicielami świeżo wystawionych mieszkań. Postawa jest taka: „To jest moja cena, kocham ją i jej nigdy nie zostawię. Nie opuszczę ani złotówki”. Postawę tę wspiera też poczucie pewności siebie, wzmocnioną zainteresowaniem z pierwszych dni. To czego nie wie większość sprzedawców, to fakt, że portale najczęściej umieszczają na szczycie listy nowo dodane ogłoszenia (oczywiście poza tymi, które wykupiły dodatkowe opcje promocji). Tymczasem po kilku dniach Twoje mieszkanie może spotkać klątwa drugiej i trzeciej strony Google – czyli nikt do Ciebie nie dotrze i nie zorientuje się jakim skarbem dysponujesz. A jak już dotrze i zapyta o cenę – to zaczyna się okres nerwowości, czy naprawdę możesz być tak twardo grającym zawodnikiem?  

Zbyt szybko schodzisz z ceny

Wtedy pojawia się zjawisko wahadła i panika, że mieszkania nie da się sprzedać, że jest za drogie i o czym myślałeś, na co liczyłeś, wystawiając je w tak absurdalnie wysokiej cenie. Dzwoni potencjalny klient i na starcie słyszy w Twoim głosie, że tak naprawdę to zrobisz wszystko aby sprzedać mieszkanie a cena nie gra roli. Próbuje nacisnąć ten słaby punkt i ulegasz szybko, ustępując na starcie negocjacji o kilka procent. Tymczasem to nie jest dobra strategia, gdyż szybkie ustępstwa zachęcają kupującego do walki o dalsze i ewentualnie do zerwania negocjacji z powodu niezrozumienia poziomów cenowych. Gdybyś na początku zachował zimną krew, sprawnie opowiedział o zaletach mieszkania i dlaczego je sprzedajesz a dopiero wtedy wspólnie zaczynacie dyskutować o cenie – szansa na sukces rośnie.

Masz ogłoszenia w wielu miejscach w różnej cenie

Bardzo ważna sprawa – po kilku tygodniach posuchy możesz mieć impuls do zmiany ceny ogłoszenia wystawionego mieszkania. I robisz to – masz do tego pełne prawo. Zachęcamy jednak aby nie było to pochopne i aby nie była to skokowa zmiana ceny, wbrew pozorom Twoje mieszkanie może być obserwowane i potencjalni klienci mogą polować na Twój słabszy dzień. Ale co istotne – zmieniając cenę pamiętaj o wszystkich serwisach, gdzie wystawiłeś ogłoszenie. Bardzo częsty błąd jest taki, że sprzedający zmienia cenę tylko na portalu, z którego ma najwięcej zgłoszeń a wyższa pozostaje na tych, co stanowi uzupełnienie marketingu mieszkania. W efekcie nie wiesz z którego ogłoszenia dzwoni klient i na pytanie „jaka jest obecna cena” lub „czy może Pan/Pani jeszcze zejść z ceny” mówisz kwotę, która odbiega od tej co ma w głowie pytający. Jeśli widzi w ogłoszeniu cenę 400 tys. widniejącą na portalu Otodom a Ty na Gratce zszedłeś już do 390 tys. – błędem jest podawanie przez telefon 385 tysięcy, skoro klient startował z kwoty znacznie wyższej. Najlepiej zapisz sobie w notatniku w komputerze wszystkie linki do Twoich ofert i jeśli zmieniasz cenę – to wszędzie. I pamiętaj jaka cena obowiązuje dziś :).

Jesteś nieprzygotowany

Jest to nieco powiązane z powyższym punktem – brak przygotowania. Będąc w trakcie sprzedaży musisz być skoncentrowany na tym zadaniu. Musisz mieć dokumenty mieszkania przygotowane, najlepiej w jednym miejscu. Tak samo rachunki pokazujące koszt utrzymania. Musisz mieć wyczyszczone sprawy w spółdzielni / we wspólnocie. Musisz wiedzieć jaka jest obecna cena sprzedaży w internecie. Warto mieć w głowie odpowiedź na główne pytania klientów. Rób dobre pierwsze wrażenie przez telefon, nie zniechęcaj sobą do transakcji.

Udajesz, że jest inny kupiec

Przechodzimy do taktyk negocjacyjnych – tutaj najpopularniejszą jest udawanie, że jest inny kupiec. Wszystko dobrze, jeśli o mieszkanie „biją się” dwie lub trzy osoby, wtedy rzeczywiście można rozgrywać je między sobą. Natomiast jeśli klient z którym rozmawiasz jest pierwszym od dawna, a na dodatek jedynym zainteresowanym, to udawanie rywalizacji często po prostu nie wychodzi. Musisz być dobrym negocjatorem i osobą pewną siebie aby dobrze sprzedać taką sytuację, w przeciwnym razie wcześniej czy później to wychodzi na jaw. Albo za bardzo się starasz wplatając w rozmowę: „jutro nie możemy, bo mieszkanie ogląda pan Wojciech” albo przebija przez Ciebie niepewność w realizacji tej taktyki i Twoja wiarygodność spada. Można próbować tak robić, ale naprawdę z umiarem.

Zmieniasz zdanie

Większym błędem jest zmienność zdania podczas negocjacji. I tu nie chodzi tylko o cenę, ale o warunki transakcji. Przykładowo – termin opuszczenia mieszkania to punkt zapalny. Deklarujesz, że mieszkanie wolne od ręki, potem okazuje się, że nie możesz i musisz pomieszkać jeszcze miesiąc i próbujesz udawać, że to nie problem i nie ma wpływu na cenę. Albo postanawiasz jednak zabrać ze sobą wyposażenie kuchni, bo „przyda się”. Unikaj tego typu zachowań, bo obniża to Twoją wiarygodność i powoduje, że część osób odpuszcza negocjacje zakupowe.

W ostatniej chwili domagasz się czegoś więcej

Agenci nieruchomości tego wręcz nienawidzą – wszystko wydaje się dograne, obie strony już zmierzają do notariusza i nagle sprzedający zaczynają mieć wątpliwości. „Czy nie za tanio, czy nie oddaliśmy za dużo, a może jednak nie” – i od nowa otwierając negocjacje, w ostatniej chwili wracając do poprzedniego stanowiska lub starając się podnosić cenę. Takie zagrywki psują delikatną naturę negocjacji i finalny efekt, strona kupująca jeśli nie jest zdeterminowana to potrafi wstać od stołu i nawet nie podejmować rozmów. Najgorzej jest wtedy, gdy kupujący bierze kredyt pod nieruchomość, są ustalone warunki w banku i wszelkie zmiany kładą umowę na łopatki. Zatem pamiętaj, że jest moment, do którego można działać, jak się już popełni finalne ustalenia, to nie można ich zmieniać. Można wyłącznie zerwać transakcję, ale nie wymuszać zmiany ceny – bo to może po prostu być niemożliwe od strony formalnej, lub też przesunąć transakcję o kolejne tygodnie.

Podsumowanie

Pamietaj, aby negocjacje przeprowadzać w dobrej wierze i z pozytywnym nastawieniem. Dzięki temu szansa na sukces zwiększa się znakomicie a Ty przyspieszasz moment sprzedaży nieruchomości.