10 głównych błędów przy sprzedaży mieszkania

Sprzedaż mieszkania nie jest prostą sprawą, tym bardziej, że dla wielu z nas jest to czynność wykonywana po raz pierwszy. W związku z tym z trudnej i denerwującego zadania staje się to nieustannym źródłem stresu, rozwleczonym na kilka miesięcy. Poniżej lista najczęściej popełnianych błędów przy sprzedaży, większość z nich jest prosta do uniknięcia

1. Zbyt wysoka cena

Najczęstszy błąd – brak konkretnej wiedzy ile warte jest Twoje mieszkanie, życzeniowe myślenie i w efekcie rozjazd z wartościami rynkowymi. Nawet jeśli pojawi się ktoś aby obejrzeć nieruchomość, to po usłyszeniu ceny wyjdzie nawet nie negocjując. Zatem przed wystawieniem mieszkania zorientuj się ile możesz oczekiwać za nie – co najmniej sprawdź inne ogłoszenia, przyjrzyj się zdjęciom, stanu technicznemu i dopasuj swoje oczekiwania do realiów. Możesz nawet zainwestować kilkaset złotych w profesjonalną wycenę rzeczoznawcy, ale są też również inne, darmowe metody (na przykład w homly)

2. Zły stan mieszkania

Ok, w mieszkaniu się mieszka, to nie świątynia, wiadomo, że w efekcie następuje zużycie mebli, podłóg, ścian itd. Przed przystąpieniem do sprzedaży należy się jednak gospodarskie spojrzenie i drobne poprawki wrażliwych miejsc. Na przykład odmalowanie pokoju to niewielki koszt, a potrafi znakomicie wpłynąć na odbiór u kupującego i w efekcie uzyskanie lepszej ceny. Odrobina wysiłku na starcie może zmienić maraton sprzedażowy w sprint.

3. Źle napisane ogłoszenie

Wiesz już mniej więcej w jakiej cenie wystawisz mieszkanie, czas napisać ogłoszenie. To pole do kolejnych błędów – albo zbyt oszczędnie napisane, albo epopeja na 2 strony ze zbyt dużą ilością zbędnych informacji. Odbiorca powinien dowiedzieć się z ogłoszenia o zaletach mieszkania, powierzchni pomieszczeń, stanie technicznym oraz co zostaje w mieszkaniu (wyposażona kuchnia, łazienka, meble). Można dopisać o okolicy, bliskości sklepów, przedszkoli i komunikacji miejskiej – to wszystko wystarczy aby zachęcić klienta do wykonania telefonu.

4. Złe zdjęcia mieszkania

W ogłoszeniu kluczem są zdjęcia. Wiele osób robi “tour de mieszkanie”, w każdym pokoju robi zdjęcie telefonem i praktycznie bez obróbki wstawia do ogłoszenia. A tymczasem należy zrobić to co najmniej w taki sposób, że każde pomieszczenie ma być wysprzątane, estetyczne, bez żadnych zdjęć rodziny ani pamiątek. Do tego zdjęcia powinny być robione w ciągu dnia, najlepiej słonecznego, dzięki temu wszystko od razu prezentuje się lepiej. Podstawowa sprawa – dobry kadr, wybierasz miejsce z którego pokój wygląda najlepiej, ale nie chowasz też gorszych fragmentów pomieszczenia. Dobrą praktyką jest również wrzucenie zdjęć do ogłoszenia w kolejności „wirtualnego” oglądania mieszkania, zgodnego z opisem, tak aby potencjalny klient nie miał trudności ze zidentyfikowaniem poszczególnych opisywanych pomieszczeń. Niektóre portale pozwalają na umieszczanie krótkich filmików – jeśli możesz, to nakręć taki materiał i dołącz do ogłoszenia.

5. Ogłoszenie umieszczone na mało popularnej stronie / tylko w jednym miejscu

Jeśli sprzedajesz mieszkanie samodzielnie, to zapewne też próbujesz oszczędzać na każdym kroku, wg zasady, że grosz do grosza i umieszczasz ogłoszenie w internecie, piszesz „bez pośrednika” itd. I wybierasz jeden portal, taki, który lubisz albo polecił znajomy. W ten sposób zaoszczędzisz 100 – 200 zł a znakomicie ograniczasz swoje szanse sprzedaży. Wystawienie ogłoszenia na największych portalach – Otodom, Gratka, OLX to koszt od 40 do 60 zł – w wersji absolutnie podstawowej, bez promocji. Dodatkowe opcje to kolejne kilkadziesiąt złotych. Daj sobie szanse i nie wystawiaj ogłoszenia na jakiejś darmowej stronie gdzie odwiedza ją ułamek Twoich potencjalnych klientów i nie oszczędzaj na wyróżnieniu ogłoszenia – stracisz tylko czas

6. Słaba dostępność do oględzin

Ogłoszenie wystawione, klienci dzwonią ale Ty mówisz: mam czas tylko w czwartki pomiędzy 12 a 14, bo pracuję i nikogo nie ma w domu. Albo: w mieszkaniu jest tylko żona, ale ja chcę być obecny, więc mieszkanie można oglądać tylko w weekendy. Takie sytuacje są dość często spotykane, osoby, które wystawiają ogłoszenie powinny zrozumieć, że od tej pory rytm ich dnia jest wyznaczany przez potencjalnych klientów. Oczywiście to jest męczące, trzeba być ciągle w pogotowiu i mieć posprzątane mieszkanie, ale dostępność mieszkania do oględzin to absolutnie warunek podstawowy skutecznej sprzedaży

7. Nieprzygotowanie do oględzin

Kolejny częsty błąd, to umówienie się na wizytę kupującego i brak odpowiedniego przygotowania mieszkania i domowników. Jeśli klient mówi, że będzie o 17:00, to już o 16:45 należy być gotowym, gdyż może być tak, że pojawi się kilka minut wcześniej, przecież nie będzie stał pod drzwiami, bo to nastawi go od razu negatywnie. Maksymalnie o 16:00 kończymy smażyć cokolwiek w kuchni, aby klient na wejściu nie dostał po nosie resztkami schabowego. Sprzątamy, chowamy nasze zdjęcia z półek – klient nie może mieć poczucia, że wchodzi do Waszego mieszkania, tylko do lokum, które za kilka tygodni może być jego, powinien poczuć się komfortowo, miło i z dobrą atmosferą. Jeśli będzie miał poczucie, że przeszkodził rodzinie w jedzeniu obiadu, na wejściu potknie się o samochodzik dziecka i zostanie obszczekany przez psa – Wasze szanse maleją.

8. Brak chemii z kupującym / sentyment do mieszkania

Zdarza się, że nie spodoba Wam się kupujący: za gruby, poci się, pryszczaty a jego żona to w ogóle patrzy na Was z góry i się nie odzywa. Emocje tego typu łączą się z tym, że myślicie: kochamy to nasze mieszkanie, tyle cudownych chwil tutaj przeżyliśmy – nie sprzedamy go tym dwóm nieprzyjemnym ludziom, znajdziemy kogoś fajnego. I to jest błąd – na etapie sprzedaży należy odłożyć emocje na bok i po prostu dopiąć transakcję. Ktoś jest zainteresowany kupnem? Swietnie, siadamy do negocjacji.

9. Mała elastyczność cenowa / negocjacyjna

I dochodzimy do najważniejszego w całym procesie sprzedaży – mamy już klienta, który wyraża zainteresowanie kupnem. Zaczyna się to, co niektórzy uwielbiają a część nienawidzi – czyli negocjacje. Przed przystąpieniem do rozmów powinieneś ustalić co dla Ciebie jest ważne, jaka jest cena minimalna i co ewentualnie możesz zrobić na korzyść kupca. Pamiętaj, kupujący zawsze będzie chciał zapłacić mniej – będzie oferował skandaliczne ceny, ale tak naprawdę wie, że nie może oczekiwać za dużo i jeśli negocjuje w dobrej wierze, to jest szansa na dogadanie się. To co może popsuć ten proces – to Wasze podejście: cena jest na ogłoszeniu, jak się nie podoba to do widzenia. W ten sposób z nikim się nie dogadacie. 

Sposobów na udane negocjacje jest dużo, możecie zaoferować szybszy termin wydania nieruchomości, pozostawienie mebli / usunięcie mebli, pralkę i lodówkę, odmalowanie mieszkania na wybrany przez kupca kolor itd. Życzliwe podejście do negocjacji może dużo zdziałać!

10. Brak dokumentów

Prawdziwa katastrofa na koniec, to jeśli masz bałagan w dokumentach i nie jesteś przygotowany do sprzedaży od strony formalnej. Musisz mieć zawsze akt notarialny, stwierdzający, że jesteś właścicielem nieruchomości. Pamiętaj, brak dokumentów oznacza pielgrzymkę po urzędach, konieczność uzyskania odpisów, czas leci a potencjalny kupiec rezygnuje, bo nie ma czasu aby czekać na Was.