Wizyta klienta w mieszkaniu – trudne pytania o savoir vivre

Ponieważ wizyta kupującego w mieszkaniu to wpuszczenie obcych ludzi i stresujące spotkanie, rodzi to szereg pytań, które pojawiają się w głowie, a które boisz się zadać. Ponieważ my nie mamy takich zahamowań, to pytamy i równocześnie rzeczowo odpowiadamy.

Czy mogę poprosić o ściągnięcie butów przy oglądaniu mieszkania?

No raczej jednak nie, chyba, że mieszkasz na zabłoconym zagłębiu błotnym a w domu masz perskie białe dywany. Jest to po prostu nieuprzejme. Jeśli zależy Ci na czystości, to przygotuj w przedpokoju dużą wycieraczkę, mokry ręcznik, dzięki któremu buty gości będą czyste. Zdejmowanie butów zdecydowanie psuje klimat na wejściu i w naszej ocenie obniża szanse na powodzenie rozmów.

Odwiedza nas para – do kogo mam mówić, do niej czy do niego?

To może nieco schematyczne myślenie, ale trzeba to powiedzieć: decyduje najczęściej kobieta. To jej musi się spodobać mieszkanie w pierwszej kolejności, a dopiero potem mężczyźnie.

Natomiast utrudnieniem jest to, że kobiety często są wycofane w trakcie spotkań i nie zadają pytań, oglądając w milczeniu i analizując w głowie wady i zalety mieszkania. Może się zatem zdarzyć taka sytuacja, że pytanie będzie padać z ust agenta lub męża / partnera, ale pamiętaj, że prawdziwym odbiorcą powinna być kobieta – decydent.

Wymagać to może to od Ciebie pewnej ekwilibrystyki i umiejętności mówienia w powietrze :). Jeśli zaś odwiedza Cię przebojowa para i obie strony zadają pytania – mówisz do tej osoby, która jest w danej chwili Twoim rozmówcą.

Rozmowa się nie klei, co robić?

Jeśli rozmowa się nie klei i po minucie każdy zachowuje się jakby chciał cofnąć czas i nigdy się nie pojawić, lub modli się w myślach o skrócenie męk – oznacza to, że na 100% nie jest to kupiec. Czasami zdarza się, że wizytujący mieszkanie na bazie zdjęć wyrobili sobie inny obraz mieszkania, albo w natłoku wrażeń i kilku wizyt po sobie, zapomnieli, dlaczego przedstawili agentowi Wasze mieszkanie jako cel wizyty. Jeśli widzisz, że jest sztywno, nie ma pytań i jest kompletny brak zainteresowania to podejmij próbę oprowadzenia gości, opowiedz skróconą formułkę (powierzchnia, własność, cena, od kiedy wolne) i daj wolną rękę klientom. Jeśli nie będzie pytań to pożegnaj się szybciej. Lepiej tak, niż przeciągać spotkanie na siłę.

Wizytujący chcą otwierać szafy/szafki – czy pozwalać na to?

Tu odpowiedzią jest słowo: zależy. Zależy od tego, czy przypadkiem będzie to szuflada z bielizną (wtedy na pewno nie). Ale jeśli potencjalny klient chce otworzyć szafki w kuchni, aby zobaczyć pojemność lub też zbadać głębokość szaf w przedpokoju – to nie powinien to być problem. Mieszkanie należy przygotować do oględzin i liczyć się z naruszeniem tak zwanej strefy komfortu. Po stronie klienta kultura wymaga, aby się zapytał, czy może – jeśli tego nie zrobi, to po prostu bądź twardszy w negocjacjach cenowych 🙂 i każ mu zapłacić za nieuprzejmość.

Co może odwiedzający, czy mogą wchodzić wszędzie?

Odpowiedź zależy od tego, czy mieszkanie jest puste czy zamieszkałe. W pustym mieszkaniu (bez lokatorów) – może chodzić wszędzie, otwierać drzwi itd. Zasadą jest to, że pomieszczenia są otwarte, aby nie rodzić dodatkowych pytań w trakcie wizyty. Natomiast gdy mieszkanie jest zamieszkałe, to odwiedzający powinien poruszać się raczej razem z gospodarzem, nie iść samodzielnie do kolejnego pokoju, chyba, że padnie wyraźny komunikat: „proszę się czuć jak u siebie, wchodzić wszędzie”. Jeśli w jednym z pokoi śpi dziecko (a nie powinno, mamy na ten temat artykuł) to na początku oględzin wspomnijmy o tym i uprzedźmy gości.

Czy mogę skrócić wizytę

O ile nie masz wizyty u lekarza, którą planowałeś przez pół roku, to nie skracasz oględzin. Nawet najbardziej wytrwały klient nie wytrzyma dłużej niż 45 minut. Zwłaszcza gdy nie dostanie wody od Ciebie, to zaschnie mu w gardle i się zmęczy. A mówiąc już poważnie – klient ma prawo spędzić kilkanaście minut dłużej niż standardowa wizyta, gdyż w rachubę wchodzi kilkaset tysięcy złotych. Zainteresowanie jest dobrą oznaką,

Czy mam pomijać tematy niewygodne

Tu jest szara strefa, gdzie od zawsze są rozbieżne opinie. Wiadomo, że każda nieruchomość ma jakieś wady, coś niedomaga lub nam nie pasuje. Mówienie o tym otwarcie klientowi obniża Twoją szansę na sprzedaż, więc rozumiemy pokusę ukrycia tych wad. Natomiast nie można kłamać, bo to niesie za sobą konsekwencje prawne a poza tym jest niemoralne. Mówiąc o konkretnych przykładach: jeśli w salonie jest Ci zimno wieczorami – to nie jest to wada, bo część osób lubi niższe temperatury i nie trzeba o tym wspominać. Ale jeśli jest zimno z powodu nieszczelnych okien, to w momencie, gdy padnie pytanie: czy jest coś w tym mieszkaniu do pilnego remontu – to takie okna należy wskazać. Mówimy o faktach, nie o odczuciach lub emocjach.

Czy są tematy zakazane

Zartobliwie mówiąc – wszystkie tematy poza nieruchomością, która jest przedmiotem transakcji, są zakazane. Przecież nie szukasz przyjaciela na całe życie, nie rozmawiasz o tytule mistrza Polski oraz o Kubicy, nie zachwycasz się kreacją królowej Elżbiety i nie snujesz planów wakacyjnych – rozmowa ma się toczyć na temat mieszkania. Bardziej poważnie – odrobina small talku nie zaszkodzi aby wprowadzić dobry nastrój i chemię między Wami, natomiast pamiętajmy, że: argumenty za i przeciw, negocjacje cenowe, prezentacja poszczególnych pomieszczeń – to jest główny cel spotkania. Zresztą nie przejmuj się, jeśli w towarzystwie będzie agent, to ukróci takie pogawędki, to osoba najbardziej skoncentrowana na dobiciu transakcji.

Czy mówić dobrze / źle o sąsiadach?

Najlepiej nie, temat sąsiadów jest i będzie zawsze trudny. Pomijamy go, bagatelizujemy i nie wspominamy o np. cichym otoczeniu lub młodych małżeństwach z dziećmi. Niech kupiec sam się przekona już osobiście o tym jak zamieszka w Twoim mieszkaniu.

Klient chce się dogadać za plecami agenta

Jeśli odwiedzający przychodzi ze swoim agentem, to musi mu zapłacić prowizję za pokazanie nieruchomości. Zdarzają się sytuacje, że Twoje mieszkanie podoba się i w trakcie wizyty są podchody, aby wziąć numer telefonu i próbować zrobić konstrukcję, że „załatwimy wszystko między sobą”. Zalecamy unikanie tego typu sytuacji, niby to tylko kupujący zachowuje się nie fair wobec agenta, z którym najprawdopodobniej podpisał umowę, ale proponujemy abyś nie brał udziału w psuciu standardów rynku. Należy docenić wysiłek pośredników i ich wkład w spotkanie obu stron.

Klient chce obejrzeć rachunki za mieszkanie

Absolutnie ma do tego prawo, nie czuj się z tym źle, a wręcz przeciwnie, jest to oznaka głębszego zainteresowania nieruchomością. Bądź na to przygotwany, jeśli możesz to miej nawet zestawienie wydatków za ostatni rok, tak aby zrobić dobre wrażenie na kliencie.

Podsumowanie

Dobra atmosfera podczas spotkania, Twój profesjonalizm, przygotowanie do rozmowy sprzyja dopięciu transakcji. Jeśli wizyty obcych ludzi są dla Ciebie wyzwaniem, to zapraszamy do skorzystania z naszych usług – tylko jedna wizyta i w ciągu kilku dni możemy kupić Twoje mieszkanie. Zacznij od wyceny, a potem umów się z nami na oględziny mieszkania. Zapraszamy!